Comment devenir un incontournable pour vos clients?

Comment devenir un  incontournable pour vos clients?

Même si on dit que personne n’est irremplaçable, vous êtes déterminé à prouver le contraire. Que faire pour que vos clients ne puissent plus se passer de vous ?

L’évolution de la fonction vente

Autrefois les clients se fiaient aux représentants pour obtenir de l’information sur les produits ou services qu’ils voulaient acheter.

Dans un certain sens, les représentants acheminaient l’information en fonction des dernières brochures produites par l’entreprise.  Maintenant cette activité à valeur non-ajoutée se fait principalement via les moteurs de recherche. A ceci on doit ajouter que l’internet permet à un client d’obtenir de l’information non seulement sur les produits ou les services de l’entreprise, mais sur l’ensemble de son secteur d’activité.

D’autre part, comme l’ensemble des départements de l’entreprise du client a accès à cette information par internet, il y a de bonnes chances que ces derniers influencent le processus de décision. Cela évoque la probabilité que l’entreprise fournisseur doive dorénavant développer une relation d’affaires non seulement avec l’acheteur, mais avec d’autres influenceurs du processus d’achat.

Ainsi le web a donné aux clients le pouvoir de S’INFORMER et par conséquent D’INFLUENCER le processus de vente. Il va sans dire que les clients aujourd’hui ne veulent plus savoir ce que vous faites mais ce que vous pouvez faire pour eux.

3 opportunités pour devenir un incontournable auprès de vos clients 

  1. Le client n’est pas habileté à trouver LA CAUSE à ses problèmes;
  2. Le client connait la cause mais n’est pas habileté à trouver LA SOLUTION à ses problèmes ;
  3. Le client ne peut faire le calcul de son R.O.I. des solutions à mettre en place.

Pour en arriver à faire la découverte de ces trois (3) opportunités chez vos clients,  partons  du principe qu’une majorité de vos clients éprouvent des difficultés à exprimer correctement leurs besoins. Après tout, vous êtes les experts dans votre domaine et il est normal que vous ayez davantage d’aptitudes que votre client à départager ses « vrais besoins » de ses préoccupations secondaires

Puisque vous savez que le client peine à exprimer ses besoins, vous devrez faire preuve d’une grande écoute, apprendre à poser les bonnes questions et vous assurer que le client vous livre la bonne information pour comprendre sa problématique. En posant les bonnes questions, vous devenez un conseiller compétent qui démontre l’expertise requise pour trouver les solutions appropriées, d’où l’importance d’avoir un processus de vente créateur valeur.

Avez-vous une approche ou un processus de vente créateur de valeur ?

Vous avez un produit ou un service qui crée de la valeur pour vos clients mais vous,  avez-vous un processus de vente qui crée de la valeur lors d’une rencontre avec un client ? Ou êtes-vous plutôt  un « Me Too» ?

Comment créer de la valeur dans son processus de vente ?

En aidant votre  client à :

  • Examiner des questions qu’il croyait sans importance;
  • Prendre conscience de ces besoins réels;
  • Présenter des solutions sur mesure;
  • Découvrir des nouvelles opportunités qu’il ne voyait pas

Qu’est-ce qu’une  BONNE QUESTION ?

Une bonne question est celle qui oblige le client à s’exprimer et qui l’amène, en parlant, à prendre conscience qu’il a un problème à résoudre. La question, votre façon de la poser et l’échange qui s’ensuivra devraient le mettre en confiance et lui permettre d’espérer que vous pourrez l’aider à résoudre ce problème.

Ce qu’il faut retenir pour  devenir un incontournable auprès de vos clients ?

En mettant  l’accent sur la résolution de problèmes chez le client et non pas sur votre produit. Du coup vous vous positionnez comme l’expert qui possède les compétences requises pour aider le client à solutionner les problèmes qu’il rencontre dans son entreprise. Votre expertise, basée sur l’écoute active  de votre client, est la clé pour que votre client s’ouvre à vous pour vous faire part de ses véritables besoins. Vous mettez la table pour bâtir une relation de confiance à long terme et du coup vous vous rendez incontournable  auprès de votre client. Vous devenez alors un véritable conseiller qui se différencie de la concurrence.

Vous aimeriez maîtriser ce processus de vente créateur de valeur auprès de vos clients afin de vous différencier de vos clients c’est simple, il suffit de passer par nous !

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