Que feriez-vous pour doubler vos ventes ?
Nous avons posé la question à notre expert et conseiller sénior de la Maison régionale de l’industrie, Jacques Lacroix:
« Vous avez deux (2) options :
- Augmenter les ventes de vos clients actifs
- Convertir les prospects en nouveaux clients
L’avantage de l’option un (1) est que les clients sont déjà chez vous donc pas besoin de vous soucier de la concurrence. Voilà la première option est réglée n’est-ce pas ?
Vous me direz que j’exagère c’est vrai mais c’est pourtant une image caricaturale qui se rapproche de la réalité de plusieurs entreprises.
Pourquoi est-ce une réalité ?
La majorité des gens que j’ai rencontrés, que ce soit en formation ou dans des mandats trouvent difficile de :
- Réaliser une revue d’affaires avec un client et du coup générer de nouvelles opportunités ;
- Pratiquer la vente-conseil afin d’influencer positivement les clients actifs ou prospects à fort potentiel ;
- Savoir quoi répondre à un client actif ou prospect qui veut négocier le prix;
- Écrire un bon email de prospection afin qu’il soit lu et répondu et du coup créer des rencontres clients.
Donc par où commencer pour vendre davantage à vos clients et convertir les prospects en nouveaux clients afin que votre entreprise devienne l’une des meilleurs de son industrie ?
Voici 3 pistes pour vendre davantage à vos clients actifs et convertir les prospects en nouveaux clients.
Première piste : Faire de vos clients vos meilleurs vendeurs
Comment ? Créer l’effet WOW ?
Tout simplement en lui faisant vivre une expérience-client exceptionnelle et pour ce faire vous devez mettre au cœur de votre modèle d’affaires vos employés et vos clients :
Cet aspect de votre modèle d’affaires deviendra votre seule source d’avantage concurrentiel durable et difficilement imitable par vos concurrents tout en vous démarquant de ces derniers.
La conséquence directe de ce modèle produira des nouvelles opportunités d’affaires chez vos clients actifs et du coup un « bouche-à-oreille » positif ainsi vos clients deviendront ainsi vos meilleurs vendeurs.
Deuxième piste : identifier le potentiel d’affaires de vos clients actifs et prospects : Comment ?
Vous avez dans votre entreprise de l’information mais non exploitée qui vous permettrait de récupérer plus de 25 % de votre chiffre d’affaires que vous laissez chez vos clients actifs à la concurrence.
Pour connaître du succès au niveau commercial, vous devez apprendre à optimiser le potentiel d’affaires de vos clients et ainsi éviter de perdre des ventes à vos concurrents. Pour y parvenir :
Ayez une vue proactive de l’argent que vous laissez sur la table de vos clients à la concurrence.
- Augmentez le niveau ≪ d’intelligence commerciale ≫ de votre entreprise en déployant une stratégie de veille commerciale. L’utilisation d’un logiciel CRM en facilitera grandement l’implantation. Lien vers le site esoftmastersales.com
- Apprenez à reconnaître le potentiel de vos clients et concentrez vos efforts sur vos clients stratégiques qui peuvent vous aider à faire croître vos revenus. En ce sens, la démarche du SOW rend vos efforts de ventes plus profitables et vous permettra de catégoriser vos clients selon leur potentiel et non simplement selon leur volume d’achat. Référence clé no 4 dans le ebook ici sur ce lien
Troisième piste : Convertir les clients à fort potentiel en vente réelle
Comment ? Par la maîtrise de la vente-conseil clé 5 du ebook ICI SUR CE LIEN (pour télécharger le ebook gratuit)
Une fois le potentiel d’affaires de vos clients identifiés, encore faut-il être capable de le convertir en vente réelle !
Voici un (1) comportement qui démontre que vous ne pratiquez pas la vente-conseil :
Vous considérez l’offre de services comme la première étape de votre processus de vente alors qu’en fait bien d’autres étapes que vous ignorez surviennent avant.
Par conséquent vous reconnaissez que votre client ne cherche qu’un prix sans lui avoir demandé ses besoins. Ce faisant, vous déclarez d’emblée n’avoir aucune valeur ajoutée. Vous ne vendez qu’un prix donc ne soyez pas étonné qu’on tente de vous négocier !
Il vous sera difficile, voire impossible de différencier votre offre et encore moins de démontrer vos compétences à résoudre le problème de votre client.
Le contenu de votre offre de services se limitera à décrire ce que vous pouvez faire, comment vous le faites et à quel prix. Avouons qu’il n’y a pas trop de valeur ajoutée à votre offre !
Si vous voulez être crédible et accroître votre influence auprès de vos clients vous devez maîtriser l’art de la vente‐conseil , un processus simple mais qui demande de la pratique et de la discipline. Mais en la maîtrisant, vous arriverez :
- À donner pleinement confiance à vos clients en vos compétences
- À aller chercher les « vrais besoins » de vos clients ce qui vous permettra de faire des propositions d’affaires gagnantes
- À conclure vos rencontres avec des clients actuels et potentiels de façon à augmenter vos ventes
Nous vous invitons à vous inscrire à la formation du 15 fév prochain au CEGEP DE SHERBROOKE- INSCRIPTION SUR CE LIEN »
