Comment justifier un prix plus élevé ?
Si vous n’avez pas de bonne réponse à donner à vos clients à la question qui suit, vous avez perdu la partie.
« Pourquoi êtes-vous plus cher que mon fournisseur ? »
L’improvisation n’a pas sa place : « si vous n’êtes pas cru vous êtes cuit ! »
En effet, il est possible qu’un client ait des questions visant à mieux comprendre vos produits/services. Vous devez donc vous préparer à répondre à ses questions.
Je vous ai préparé une liste de questions (tirée de mon ebook) qu’un client pourrait vous poser ou, qu’à tout le moins, il se pose lorsqu’il vous rencontre. Les réponses à ces questions mettent en évidence vos compétences et peuvent faire la différence entre perdre ou gagner la confiance de votre client. N’est-ce pas là le défi de toutes personnes aux ventes ?
Avez-vous la bonne réponse à ces questions ?
Questions liées à votre différenciation/votre valeur ajoutée
- Pourquoi devrions‐nous choisir votre entreprise ?
- En quoi votre solution diffère-t-elle de celle de vos concurrents ?
- Ce que vous proposez, pourrions‐nous le faire à l’interne ?
Questions à propos du rapport coût/bénéfice de votre produit/solution
- Pourquoi votre produit/solution coûte‐t‐il si cher ?
- Pourquoi devrions‐nous le faire maintenant plutôt que l’an prochain ?
- Quel est le retour sur investissement (le ROI) de votre solution ?
- En combien de temps vais‐je récupérer mon investissement ?
- Quels sont les bénéfices de votre solution ?
Si vous accueillez ces questions comme une opportunité d’engager une relation et/ou une discussion avec votre client, c’est signe que vous avez fait vos devoirs. Sinon, je vous suggère deux (2) pistes pour trouver vos AVANTAGES COMPÉTITIFS qui vous aideront à long terme.
Première piste : précisez ce qui est différent
Afin de justifier votre prix pour ce que vous avez à offrir, votre client devra constater que VOUS, votre PRODUIT et votre ENTREPRISE êtes différents (et en particulier supérieur) à vos concurrents. Les trois (3) sont complémentaires et indissociables l’un de l’autre pour que le client voie une valeur ajoutée qui est différente de son fournisseur actuel.
Voici six (6) caractéristiques qualitatives et distinctives de votre produit/service
Qui va positionner votre PRODUIT, votre ENTREPRISE et VOUS comme la solution au problème de votre prospect
| Types d’éléments distinctifs | Descriptions des éléments distinctifs |
| 1. La fonctionnalité | Il s’agit d’une caractéristique ou d’une fonction dont est doté votre produit, mais qu’on ne retrouve pas dans les autres produits. (L’unicité de votre produit) |
| 2. La marque
|
Il s’agit d’une émotion uniquement liée à vous, votre entreprise ou à votre produit. Votre promesse, votre positionnement, votre processus de vente créateur de valeur |
| 3. La commodité | La clientèle a plus de facilité à se procurer un produit chez vous que chez vos concurrents. |
| 4. La qualité | Le produit que vous offrez est de meilleure qualité (dure plus longtemps, fonctionne mieux, etc.) que le produit de vos concurrents. |
| 5. L’engagement | Vous êtes davantage engagé dans vos relations avec votre clientèle que vos concurrents. (L’expérience client) |
| 6. L’intégration | Le produit que vous offrez fonctionne mieux avec les produits achetés par votre clientèle antérieurement. |
Plus vous pouvez préciser d’éléments distinctifs, plus il vous sera facile de justifier un prix plus élevé.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Pour deux (2) raisons ?
- Le client trouve la solution à son problème
- La solution est présentée de façon unique
Maintenant que vous connaissez ce qui distingue votre produit, liez chaque élément distinctif à un ou à plusieurs des cinq (5) types d’avantages financiers.
Deuxièmement : élaborez un modèle financier sur les cinq (5) caractéristiques quantitatives et financières de votre produit/service
| Critères financiers | Coût / Bénéfices |
| 1. Augmentation des recettes | § Comment votre offre aidera‑t‑elle la clientèle à améliorer ses recettes ?
§ Combien de produits supplémentaires votre clientèle peut‑elle vendre ? § Combien valent ces ventes supplémentaires ? |
| 2. Réduction des coûts | § Comment votre offre aidera‑t‑elle votre clientèle à réduire ses coûts ?
§ Quelles seront les économies de celle‑ci en matière de main-d’œuvre ? § Quelles seront ses économies en matière de frais généraux ? |
| 3. Qualité améliorée (de son propre produit) | § Comment votre offre permettra‑t‑elle d’améliorer la qualité de l’offre de votre clientèle ?
§ Quelles seront les économies liées aux coûts des modifications, de la mise aux rebus, du temps supplémentaire, des mesures correctrices, et ainsi de suite ? |
| 4. Livraison plus rapide (de son propre produit)
|
§ Comment votre offre permettra‑t‑elle d’améliorer la capacité de votre clientèle à livrer son produit ?
§ Quelles seront les économies liées aux commandes annulées, aux frais de livraison, aux frais de transport aérien, et ainsi de suite ? |
| 5. Diminution des risques | § Comment votre offre permettra‑t‑elle de réduire les risques ?
§ Quelles seront les économies liées aux pénalités, aux frais juridiques et aux procès ? |
Ce qu’il faut retenir…
« On n’a jamais l’occasion de faire deux (2) fois une bonne première impression »
Vous aurez compris qu’une première rencontre avec un client se prépare! Vous ne pouvez improviser et vous fier à votre « talent naturel » pour faire une bonne première impression. Votre manque de préparation fera surface tôt ou tard et, du coup, vous risquez de perdre la confiance du client. Vous n’aurez pas démontré que VOUS, votre PRODUIT et votre ENTREPRISE avez ce qu’il faut pour résoudre le problème de ce client et proposer une solution sur mesure.
Maintenant que vous avez appris à définir vos avantages compétitifs, il faut apprendre à les vendre dans un processus de vente qui crée de la valeur pour vos clients.
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