Entretenez la flamme de votre équipe de vente!

Imagineriez-vous une équipe de vente sans défi?

Je réponds par la négative. Les équipes de vente ont un fort besoin de reconnaissance, et probablement plus que les autres collaborateurs de l’entreprise. Rassasier ce désir peut se faire par l’organisation d’un concours, d’un défi, d’une reconnaissance vis-à-vis de ses pairs ou d’un appui en leur fournissant de l’accompagnement dans leur travail.

Les concours/défi, est-ce un  incontournable pour maintenir la flamme de votre équipe de vente?

81,3 % des entreprises ont des gains significatifs en augmentation des ventes suite à la mise en place d’un concours/défi auprès de leur équipe de vente

(Source : étude annuelle Omyagué, salon du cadeau d’affaires données 2012)

La récurrence des concours : trouver le bon équilibre

L’utilisation de cette pratique ne doit pas être perçue comme un passage obligé. Le concours/défi doit être mis sur un besoin en particulier que l’entreprise a ciblé ou veut résoudre.

Voici quelques exemples de concours orientés sur les quantitatives ventes :

1. Le nombre de rendez-vous pris auprès des nouveaux clients sur une période donnée et les ventes de ces nouveaux clients;
2. Le nombre de revues d’affaires réalisées auprès des clients actuels et les nouvelles opportunités générées;
3. Sur le taux de rétention de la clientèle et donc la fidélisation de ces derniers.

Voici quelques exemples de concours/défi orientés sur le qualitatif, sur le savoir-faire des représentants

1. Sur la maîtrise du discours de vente (vente consultative vs preneur de commande)
2. Sur le partage des bonnes pratiques commerciales (échange avec ses confrères/consœurs)
3. Pour avoir accompagné un représentant junior et faire du codéveloppement

Quoi qu’il en soit, il est important de comprendre que le concours/défi doit être fait dans le but que le représentant doit prendre plaisir à le surmonter. Cette pratique n’est pas uniquement un outil de motivation auprès du personnel de vente, mais aussi un outil sur la performance commerciale de l’équipe, et du coup permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs ciblés.

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