Comment mener à bien un entretien de recadrage avec votre représentant commercial?
Partons de la prémisse que nous avons tous le droit à l’erreur. L’erreur dans une soumission, non-respect des politiques de l’organisation, oubli d’inscrire les activités de prospection dans le CRM, comportements inappropriés auprès des clients, non-atteinte d’un résultat convenu, retard dans les objectifs de vente bref autant de situations qui nécessite une rencontre de recadrage de la part d’un gestionnaire.
À défaut de faire cette rencontre de recadrage, le laisser-aller s’installe, entraînant du coup la sous-performance dans votre organisation. Vous connaissez l’expression « qui ne dit mot consent ». Donc ce que je peux vous dire, c’est que ce type de rencontre doit être bien planifié, car réussir à émettre une critique sans choquer ne s’improvise pas.
Je suis assez bien placé pour vous en parler, car c’est précisément ce que j’ai dû mettre en pratique à titre de directeur commercial dans mon ancienne vie (équipe de contact client de plus de 50 personnes)
Faire preuve de courage managérial
Pour un gestionnaire, faire preuve de courage managérial, c’est :
- Faire respecter les standards de performance
- Développer les compétences de son équipe
- Savoir donner de la rétroaction constructive
- Savoir comment faire arriver les choses
Un exercice de recadrage se répartit en deux catégories. La première catégorie regroupe un représentant dont le comportement est inadéquat. La seconde ceux qui ont un rendement insatisfaisant
Que faire avec un tel cas?
Faites d’abord votre examen de conscience, car il y a toujours un lien de cause à effet dans un problème et il est possible que la cause soit imputable à l’entreprise. Donc, dans un but de donner un caractère objectif à la rencontre, posez-vous les questions suivantes :
7 questions à se poser
| Questions | Réponses | |
| Vos attentes ont-elles été correctement communiquées à votre équipe de vente? | Oui | Non |
| Ceux-ci sont-ils bien formés à utiliser le CRM? | ||
| Les objectifs de prospection sont-ils connus? | ||
| Leur rendement est-il évalué? | ||
| Avez-vous un profil de compétences pour le poste de représentant? | ||
| Avez-vous l’habitude de tenir une réunion de vente sur une base régulière? | ||
| Avez-vous des indicateurs de performances ventes? | ||
Voici les règles à suivre pour mettre en place le plan de redressement
Le plan de redressement
Suite à votre rencontre de recadrage, le plan de redressement est rédigé par le représentant et convenu avec le gestionnaire. Il contient les résultats et les comportements attendus dans un délai convenu. Il prévoit des moyens pour aider le représentant à y parvenir. Il est signé par le gestionnaire et le représentant, puis classé dans le dossier de ce dernier.
Comment le rédiger
Le représentant remplit ce document en tenant compte :
- de la rétroaction de son supérieur immédiat (ex. : lors de l’entrevue, le supérieur a résumé les objectifs généraux du plan de redressement : « Avoir un esprit plus positif » et « Améliorer les résultats »)
- de sa propre compréhension du problème.
Le résultat ou le comportement attendu doit être descriptif. C’est un fait, un geste ou un résultat qui peut être observé, quantifié ou vérifié. Il doit être concret. La troisième colonne contient deux choses, soit des moyens qui aideront l’employé à atteindre ce qui est attendu de lui et les moyens pour vérifier l’atteinte du résultat.
| Objectif général | Résultats/comportements attendus | Délai/durée/moyens |
|
Être ponctuel
|
Débuter le travail à 8 h 30 et s’en tenir aux 15 minutes de pause prévues, chaque jour, pour les six prochains mois.
|
Une rencontre est prévue dans trois mois pour évaluer l’amélioration de cet objectif. |
|
Avoir un esprit positif
|
Lors des réunions, aucune critique négative ne sera tolérée à moins qu’elle soit complétée par une suggestion constructive. Au moins un commentaire positif par réunion est attendu au cours des trois prochaines réunions.
La conversation négative ainsi que la critique négative sera permise seulement en privé avec le supérieur immédiat.
|
Une rencontre est prévue dans trois mois pour évaluer l’amélioration de cet objectif. |
|
Améliorer ses résultats
|
Atteindre 85 % de l’objectif des visites de prospects pendant au moins quatre semaines consécutives d’ici six mois.
Faire la mise à jour des activités de prospections dans le CRM selon les politiques de l’entreprise d’ici un mois.
|
Deux rencontres de coaching seront organisées avec André pour qu’il puisse transmettre ses meilleures pratiques. Rencontre d’évaluation globale du plan dans six mois.
|
Ce qu’il faut retenir…
Diriger avec doigté son équipe de vente n’est pas toujours une mince tâche. À titre de gestionnaire, vous avez à la fois un pouvoir d’autorité et d’influence sur votre équipe.
Ce que je constate à titre de coach en entreprise est la difficulté pour un cadre de savoir quand utiliser l’un ou l’autre. Car, à la fin de la journée, ce que vous voulez à titre de gestionnaire, c’est d’asseoir un leadership qui soit à la fois sain et mobilisateur, afin que les changements souhaités prennent place.
S’il semble difficile pour vous d’intégrer cette compétence de courage managérial dans votre quotidien auprès de votre équipe de vente, mais que vous la savez indispensable à votre entreprise, l’intérêt de s’y exercer avec un coach devient certainement une option.
Vous aimeriez développer cette compétence et faire preuve de courage managérial? C’est simple, il suffit de passer par nous!
Vous souhaitez savoir comment cette formation pourrait aussi vous aider, contactez Jacques Lacroix au 1-819-212-4411 ou jacques.lacroix56@gmail.com
